当下热火的直播风口，各类直播专场一波接一波进行，直播活动应该怎么策划、落地？这次分享以运营这个角色来分享，更细化的直播内容。本次分享更适合初级尝试直播的老板们试试。

人

1.主播

关于选主播?根据目标来选主播。

主播一般选择做过销售、语言表达能力强，亲和力强，做过主特人的更佳，能坚持每天最小6小时直播的强度。有强大的学习能力。如贫穷，负债。对钱具有强到需求的主播更佳。

根据客户群体来选择:

可以通过禅妈妈的平台分析同类产品的直播号。分析它们账号的人群比例，年龄险段敬出排选。挑选匹配的主播很重要。如卖男装，挑选女主播，效果更佳。如卖女装，可以挑选亲和力，不太漂亮的女主播。因为女性天生就是互相排斥，使用女主播只是为了更好展示产品，如卖大年龄的客户，可以挑选年龄偏高的女性做主播、所以根据用户年龄和消费能力挑选匹配的主很重要。

销售额目标挑选主场:

目标月20-30 万的直播问要求主播能力:

则可以选择素人主播，主要每天能播6小时、把脚本、产品介绍、人设确定轮播则可以。

目标月100 万以上的直播间要求主播能力:

则懂得与客户互动、控制直播问节泰、具有学习对手主播复制能力。以及加强主播的能力。

2.如何培训主播

脚本话术:

一般做到100 万以上的主播，需要自己学会写脚本话术。我们以人气直播间的指标来拆解主播的话术。直播间考核主播的5 个维度指标，关注、停留、互动、礼物、购买。我培训主播的时候。直接建议去看同行主播，以两分为一个节点，关注竞争主播，看每一个话术的目的是干什么?如竞争主播说，5 分钟后我们就要做一个抽奖活动! 这句话我们会根据对方的目的来判断是拉停留指标。根据这种目的。分析对手话术如何说。直接借鉴。

镜头感:

头让同事看着你手机镜头的感觉。让用户感到主播是自己互动。其次训练镜头感的时候，多用着话术对着镜子、或者直播小号来播(录屏分析自己不足)。来习惯镜头的节奏，以及了解自己直播的情况。我对着新手主播，是经常叫她们对着镜头或者录屏训练。

主播心情控制:

由于直播间是经常出现问题，毕竞直播配合，团队的人数越多，不可控因素越多，越容易发生摩擦。所以直播前和直播中不要给任何压力主播，让主播根据平时节奏直播则可以，直播后有问题直接指出问题。

复盘:

每天的复盘主要从直播间数据、货盘、流量上来的节奏、主播自身问题“关注、停留、互动、礼物、购买”控场问题来拆解复盘，并强化训练。保证主播有个人表格进行统计，提示主播下次需要增加哪方面问题。

分析客户：

学会分析销售类目的客户情况，从年龄阶段和特点去分析。

如:20-25 年龄阶段，主播以自我主张去沟通、说话方式可以加快，40-50 年龄阶段的用户，主播则称呼打姐之类，说话方式偏慢，从用户处于年龄阶段和爱好来调整话术，拉进距离感。

3.团队配置:

30 万左右销售额的主播间，一般是操作后台:主播则可以。

后台:基本负责操作商品上架、商品回复主播:基本轮播销售。

100 万左右销售额的主播间，一般是操作后台、投手、助理、主播。

后台:基本负责操作商品上架、商品回复。

助理: 负责做控场某些解释、气氛烘托、商品解释、逼单气氛话术。

主播:销售+控场。

投手:投流以及直播间流量把控。

场

(1)直播间的装修

直播间进入前三秒，一般是场来决定。直播间的好快。决定直播人数进入效率。由于直播过程是实时，所以直播的场装修最重要。需要3秒进入直播间让客户知道我们的直播间是卖什么?

手机直播:一般需要实物布置，从场景、主播的穿搭元素让客户知道这个直播间是什么。电脑直播:电脑直播则可以增加文字增加，从而提高直播进入。

(2)直播间的流量节泰把控:

左右就推送流量，或者直播一小时后就有自然流量推挤。但有时不稳定，所以什么时候给主播推送流量。对需要提前与主播沟通。运营要提前与投手沟通流量推送节泰。其次给主播指定一套销售策略。

流量下降，主括有一套销售策略。流量突续上升，主括有一移销售额策略。流量正常粉定时，主播又一套销售额策略，具体根据销售产品货盘定。一般情况下，我们根据货盘把货盘分类为A福利产品、B主推款。利润商品。通过分类的产品自行誉试。一般流量来的时候我会ABAB这种过款来稳定推送流量进来的客户，保证客户市场，而上架C类产品则是2 小时后，直播间流量上来的时候。

尽量不让主播留意直播间在线人数波动，只会给主播增加压力。

(3)挑选直播时段

根据主播和商品进行挑选。

主播的时间段一般采取田忌赛马的策略。新主播前期避开热门的主播时间。

一般新主播，或者上新账号，我基本深夜0点到6 点周期，容易起号，数据容易上。

新店铺建议是 早上06点点~12 14 点~17 点这些时间周期，20 点*23 点基本是大主播专场。

货

1.方向的挑选

回归电商历史，你会发现淘宝的类目进程都是先快消品(服装、化妆品)，后慢慢覆盖所有大宗类商品。这个是平台的发展过程。如2020 年拼多多，增长率最快的是家居。家装、家纺类大型商品。而科音也不例外，科音现在由库存货慢慢频向品牌发展。其中大类目的服装开始倾向细分品类发展。如服装类，现在增长最快是居家服和童装，也是在大类目中的其中一个分支，学会分析类目的增长性，非常重要，挑选竞争小的方向永远比努力重要。

2.类目的挑选

类目挑选思路

(1)有护城河门槛高

如珠宝类。在抖音中需要 BIC 发货，形成比较高的门槛。

如服装，在服装下有童装、家民服等，整个市场增长不错。

跟着抖音官方趋势走，2021 年抖音也要走当年淘宝天猫的路线。对于一二线品牌，抖音的扶持力度不少。

(2)根据电商历史节奏挑选

看淘宝趋势、拼多多趋势，判断未来抖音趋势。快消品类(衣服、鞋、化妆品)，到后续的家纺、家装、定制类产品、以家纺、家装类产品，竞争人偏小。(以上是个人分析，仅供参考)

3.货盘的节奏

根据直播间目标来规划:

如30 万左右的直播问，只考虑平播，货盘维持稳定性和款式多样性则可以。

100 万左右的直播间，则要考虑1个月的规划，起盘险段-拉升阶段-平稳阶段。每一个阶段的货盘目标不一样。

起盘阶段的货盘，主要是市场爆款款式和性价比，为了客户成交。拉升阶段的货盘，主要为了拉高客单价。为了提高UV 价值。平稳阶段的货盘，主要加入高利润的商品。提高利润。

 以上就是今天就是从运营角度从选方向，到培养主播、到选品、到场控制，直播间所做的一切细节。希望对各位准备在做企业店播的老板有一定帮助。

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